Los compradores de barcos están cambiando. Saber a quién le estamos vendiendo (y lo que esa persona busca) es clave para mantenerse a flote en un mercado de artículos de lujo en constante cambio. El reciente estudio de YachtWorld ha revelado algunas ideas concluyentes. Todas las señales apuntan hacia un mercado más joven, un aumento del interés en la compra por parte de mujeres y un mayor énfasis en embarcaciones sostenibles con un menor impacto ambiental. Conoce a esta nueva generación de propietarios de yates y descubre lo que buscan para sus embarcaciones.
Los compradores son cada vez más jóvenes
La idea de ser propietario de un barco ha despertado el interés de un mercado objetivo más joven: los millennial y la generación Z. Según el estudio de YachtWorld de 2022, la proporción de compradores potenciales de la generación Z (18-24 años) que ha visitado el mercado de YachtWorld desde 2019 ha aumentado un 64 %. En 2019, este grupo representaba tan solo el 2 % de todas las personas que se ponían en contacto con vendedores de barcos, mientras que en 2022 este porcentaje ha ascendido hasta el 7 %.
Los millennial también han mostrado más interés que nunca en la compra de barcos. La proporción del grupo de edad de 35 a 44 años ha aumentado de forma exponencial, representando el 17.6 % de todas las visitas en 2019 y el 22.3 % en 2022, un aumento del 21 %. Además, la proporción de jóvenes de la generación millennial (25-34 años) ha aumentado del 12.6 % en 2019 al 13.6 % en 2022, con un incremento del 7 %.
En cuanto a las visitas totales que ha recibido el mercado, el grupo de edad de entre 45 y 54 años sigue ocupando el primer lugar. Sin embargo, es la primera vez que el segundo grupo está formado por visitantes más jóvenes (35-44 años), en lugar de mayores.
Aunque es cierto que los compradores potenciales de barcos de 45 años o más siguen representando a la gran mayoría de visitas que recibe YachtWorld, con un 57 %, es hora de que el sector reaccione a estos nuevos datos.
No se limitan a visitar la web, muchos muestran intención de compra
Las visitas a un sitio web son solo una parte del proceso de compra. Aquellos usuarios que se convierten en clientes potenciales, es decir, visitantes que se ponen en contacto con los vendedores, son más altas entre los grupos de mayor edad, lo que significa que es más probable que estos grupos muestren interés en comprar un barco o yate durante su visita. Sin embargo, las tasas de conversión de una posible compra respecto a la cantidad de visitantes al sitio web de la generación Z y los millennial son sorprendentemente altas, un 0.37 % y un 0.30 %, respectivamente.
Más mujeres al timón
Examinar el comportamiento de cada género a la hora de comprar barcos también arroja información interesante. De acuerdo con los datos de 2022, hay una mayor proporción de mujeres interesadas en comprar barcos, con un aumento del 40 % en los últimos tres años, respecto al 11 % de todos los visitantes en 2019 al 18 % en 2022. Por tanto, la cuota de mercado que ocupan los hombres ha disminuido del 89 % al 82 % en 2022.
Aunque los hombres siguen representando la mayoría de visitas, es más probable que las mujeres muestren interés en comprar un barco en la plataforma. Las tasas de conversión de las mujeres son más elevadas que las de los posibles compradores masculinos: 0.38 % para las mujeres frente al 0.35 % para los hombres.
Los millennial y la generación Z buscan sostenibilidad
¿Qué implica entonces este cambio demográfico para el sector de la navegación? Para dar respuesta a esta pregunta, debemos descubrir qué valoran los clientes más jóvenes. Según Forbes, la forma de consumo de esta generación es diferente a la de los clientes de más edad porque se han labrado una imagen en Internet. Son grandes usuarios de las redes sociales y, por ello, tienden a «percibirse a sí mismos como marcas y, en consecuencia, eligen etiquetas que coincidan con su posicionamiento personalizado, a menudo asociándose solo con marcas sostenibles».
Boat Trader, la plataforma de ventas estadounidense de Boats Group líder en el país, analiza las tendencias actuales del mercado. De acuerdo con sus datos, los millennial y la generación Z tienen en cuenta la responsabilidad social al mostrar interés en la compra de una embarcación y tienden a pagar un poco más por productos sostenibles que les hagan sentir bien con respecto al consumo. Aunque los baby boomers consideren que la mayoría de marcas de lujo son sostenibles debido a su exclusividad y escasez, los compradores más jóvenes suelen tener más en cuenta la responsabilidad social y el impacto ambiental a la hora de realizar una compra.
Además de ser más expertos en tecnología que las generaciones anteriores, los millennial y la generación Z basan sus decisiones de compra en la experiencia. Boat Trader afirma que: «llevan a cabo más actividades en el mar que nunca, realizando yoga al amanecer en cubierta, haciendo paddle surf a la hora del almuerzo y pescando por la noche». Para esta generación, la navegación ofrece un componente de meditación reflexiva de lo más atractivo y, si el barco se ha construido de forma sostenible, mucho mejor.
El COVID-19 ha acelerado la inclinación hacia la sostenibilidad de los compradores
El COVID-19 lo ha cambiado todo y uno de esos cambios ha sido la transformación sostenible a nivel mundial. Según Forbes, el sector de los artículos de lujo, en particular, ha comenzado a invertir en iniciativas para impulsar la transformación en ámbitos como el cambio climático, la restauración de la biodiversidad y la protección de los océanos.
La pandemia también ha afectado a los hábitos de los compradores potenciales. De acuerdo con Sustainable Brands, pasar largos períodos de tiempo confinados ha provocado que muchos clientes de artículos de lujo hayan reevaluado sus objetivos de vida y decisiones financieras. A su vez, las reivindicaciones de justicia social han cobrado relevancia. Al igual que el movimiento Black Lives Matter, se ha producido una mayor divulgación de los problemas medioambientales, como los incendios forestales en todo el mundo, y la población se ha reencontrado con la naturaleza, dando caminatas diarias y visitando zonas recreativas al aire libre.
«Gran parte de la respuesta a la pandemia se limitó a continuar la búsqueda de un propósito y de la felicidad por parte de los consumidores, algo que ya era tendencia previamente. De hecho, los psicólogos creen desde hace tiempo que tener un propósito en la vida es uno de los fundamentos de la felicidad. Esta tendencia, amplificada por la pandemia, continuará en el futuro».
Respetuoso con el planeta y sin compromiso
Una parte importante de esa evolución va dirigida a una economía circular que apoya los artículos de lujo alquilados o de segunda mano. Los vendedores de barcos también deben tener en cuenta la destreza tecnológica de los compradores millennial y de la generación Z. Por ello, es más fácil conectar con este público mediante vídeos y contenido en redes sociales que a través de los medios tradicionales.
Puede parecer que el mercado del lujo está reñido con la sostenibilidad. Sin embargo, como explica un artículo de Marketing Society, hay conceptos como el «glamping», una forma glamurosa de acampar, que fusionan las ideas de lujo y sostenibilidad en el sector del turismo, mientras que los avances en la industria del automóvil de lujo emplean la tecnología para reducir las emisiones. El sector de la navegación está ahora siguiendo su ejemplo. Cada vez son más los fabricantes que producen barcos y yates de cero emisiones y que se caracterizan por ser tanto sostenibles como lujosos.
Los barcos eléctricos y el futuro de la navegación
Los gobiernos de todo el mundo están respondiendo a la creciente necesidad de llevar a cabo políticas respetuosas con el medio ambiente. Por ejemplo, a partir de 2025, estará prohibido navegar con los barcos no eléctricos por los canales centrales de Ámsterdam, así como en otros lugares de la ciudad a partir de 2030 (5), siguiendo el ejemplo de pueblos como Giethoorn, que ya solo permite barcos eléctricos. Es probable que estas medidas se trasladen a otros lugares de Europa.
Las aventuras de navegación sostenible que busca el nuevo público cuentan con muchas variantes y estilos. El alquiler de barcos es una alternativa a la compra, pero también se puede utilizar energía no contaminante como la solar o la eólica, mantener las aguas limpias navegando de forma responsable con el medio ambiente y optar por viajar en barcos sostenibles. Los mercados de embarcaciones como CosasdeBarcos hacen que filtrar los anuncios por modelos eléctricos sea más fácil que nunca.
Las empresas de navegación deben evolucionar para no perder relevancia en estos tiempos tan cambiantes. La presión radica en cumplir los objetivos de sostenibilidad a largo plazo. Así lo quieren nuestros clientes y los océanos dependen de ello.
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