Cuando el anuncio de tu barco en venta genere los primeros contactos, asegúrate de que la embarcación esté en perfectas condiciones para enseñar el barco a los potenciales compradores.
- Para que tu barco cause buena impresión, ten en cuenta aspectos como: hacer las reparaciones necesarias, sacar objetos que no aporten nada y asegurar un acceso al barco fácil y seguro.
- Cuanto más detallado seas, mayor facilidad le darás al posible comprador: haz un listado con lo que no está incluido en el precio y organiza una carpeta con la documentación del barco.
6 sencillos pasos que te ayudarán a encontrar un comprador:
- Mantener el barco limpio y ordenado
- Procurar causar buena impresión
- Prestar atención a los detalles
- Preparar una carpeta con toda la información
- Conocer las preferencias del potencial comprador
- Respetar las contraofertas
Navegando en los portales de anuncios de barcos en venta, como CosasDeBarcos o YachtWorld, podemos encontrar anuncios cuyas fotos nos transmiten la sensación de que el barco ha recibido muy poco cuidado por parte de su dueño: algunos están sucios, desordenados y con desperfectos tan evidentes que nos hacen descartarlos y pasar inmediatamente al próximo anuncio con la esperanza de borrarlos totalmente de nuestra memoria. Estos no son ejemplos a seguir cuando tratamos de vender un barco.
Si ya has leído nuestros consejos sobre cómo cómo vender un barco y cómo vender un barco de segunda mano, seguro que has hecho un esfuerzo para que luzca lo mejor posible en las fotos del anuncio. Sin embargo, ya ha llegado la hora de enseñar tu barco y, por lo tanto, ya no es solo una cuestión de que parezca ordenado y limpio para las fotos. Tienes que sacarle el máximo partido e intentar que se acerque todo lo posible a su estado inicial de barco nuevo y reluciente.
Si todavía no lo has hecho, este es un buen momento para pasar a hacer algunas reparaciones, limpiar el casco en profundidad, darle una capa de antifoul y todo lo que pueda mejorar el estado de tu barco para posicionarlo mejor ante la competencia. Todo lo que inviertas lo recuperarás y quizás incluso puedas vender tu barco en pocas semanas en vez de esperar meses. Piensa también si el barco se encuentra en la mejor ubicación para que los interesados puedan acercarse fácilmente. Y si no, puedes considerar la opción de trasladarlo a un amarre más cercano.
Mientras, recuerda que estás a punto de lograr lo más difícil: llevar gente a enseñar tu barco y probarlo. Así que empéñate en causar esa buena primera impresión, que es también el primer paso para cerrar la venta con éxito.
Antes de enseñar el barco por primera vez, asegúrate de que todo funciona correctamente. Si son necesarias algunas reparaciones, es el momento de hacerlo.
1. Mantener el barco limpio y ordenado
Al preparar el barco para la venta, seguro que has sacado todos los objetos personales y todo lo que no tiene que estar allí: revistas y periódicos, cojines viejos, latas de comida, botellas etc. No olvides limpiar el baño: fuera los cepillos de dientes y el jabón viejo también. Si tienes un perro y lo sueles llevar en el barco, saca también todas sus cosas. Hay gente a quien no les gusta la idea de comprar un barco donde haya estado una mascota. Quita también los ceniceros, si los hay.
Ordena bien lo que se quedará en el barco y mantenlo todo limpio. Si vives lejos o ya sabes que no vas a poder hacerte cargo personalmente de la limpieza, busca a alguien que lo haga por ti para que puedas acercarte a enseñar el barco sin la preocupación de llegar antes, y con tiempo suficiente, para prepararlo para las visitas.
A todos les gusta abrir y cerrar puertas de armarios para ver si están en buen estado, abrir cajones y mirar dentro. Asegúrate de que estén vacíos u organizados y de que todos los herrajes funcionen bien. También es importante que el barco no tenga ningún olor extraño así que no olvides ventilarlo o incluso elegir un ambientador con una fragancia delicada.
Más información sobre:
Mantenimiento del barco.
Mantener el barco limpio y ordenado durante todo el período en que esté a la venta es fundamental para poder enseñarlo a cada oportunidad.
2. Procurar causar buena impresión
La primera impresión cuenta mucho: si el barco se ve bien, está limpio y ordenado, tu comprador se va a sentir a gusto y en su mente empezará a imaginar el barco como suyo. Este es un paso muy importante ya que tu barco deja de ser un barco más entre otros para convertirse en un barco deseable.
A parte de lo mencionado, es importante que el acceso al barco se realice de la forma más fácil y segura posible. Esto dará confianza al comprador. Sé simpático y amable pero sin pasarte: está bien ofrecer una bebida, pero sin abrir una botella de vino.
El barco debe estar en un sitio accesible donde sea fácil subir a bordo.
3. Prestar atención a los detalles
Prepara un listado con todo lo que no está incluido en el precio; si lo haces por compartimiento del barco, mejor. La neumática, los ventiladores de las cabinas, la tele, etc. Si algunos de estos objetos se pueden vender por separado, menciónalo también en este listado, para que todo quede claro desde el principio. En el listado incluye también una foto del barco, su ubicación y tus datos de contacto para que el comprador pueda tener acceso a toda la información. Cuanto más detallado seas, más facilidad le estarás dando.
Muéstrate disponible para enseñar todo el barco y dedícale tiempo suficiente a cada visita. No es lo mismo enseñar un barco de 6 metros que un crucero de 15. Si has acordado varias visitas para el mismo día, deja bastante tiempo entre una visita y otra para que no tengas que correr o, peor, disculparte por tener que interrumpir la visita ya que tienes más gente esperando. De lo contrario, si no dispones de mucho tiempo o no quieres ocuparte de todas las tareas que implican la venta de un barco, puedes ponerte en contacto con un bróker náutico. Él se encargará de enseñar el barco, además de otros servicios.
Hay cosas que te pueden parecer obvias porque ya conoces perfectamente tu barco, pero que son nuevas para el comprador, así que enseña todos los detalles del barco. Piensa en cómo te los enseñaron a ti cuando compraste tu barco. Si con el tiempo has ido descubriendo pequeñas ventajas en algunos elementos de tu barco, no olvides comentárselas.
4. Preparar una carpeta con toda la información
Es normal que el comprador te haga preguntas sobre el mantenimiento y sobre detalles técnicos que a lo mejor no recuerdas con exactitud. Organiza una carpeta con la documentación obligatoria a bordo y toda la relacionada con tu barco para que puedas contestar a cualquier pregunta más específica. Incluye facturas y/o fechas de compra de los principales equipos a bordo, calendario de mantenimiento y respectivas facturas, detalles sobre equipos electrónicos y de seguridad, documentos como el Informe de la Inspección Técnica de Buques (ITB); Certificado de idoneidad de la instalación de equipos radioeléctricos; Solicitud de Autorización de Instalación y/o desmontaje de equipos radioeléctricos; manual del propietario y otros manuales de los equipos a bordo.
Si has hecho un peritaje e inspección del barco para conocer el estado y condición de tu barco antes de ponerlo a la venta, incluye el informe del perito en la carpeta; te ayudará a contestar a las preguntas de los compradores.
Ten a mano toda la documentación del barco para responder rápido a las preguntas de los compradores potenciales.
5. Conocer las preferencias del potencial comprador
Cuando estés organizando la visita al barco, es importante hacer algunas preguntas al comprador para conocer sus preferencias y deseos. Te ayudará durante la visita para mencionar detalles positivos del barco; por ejemplo, si el comprador quiere pescar de vez en cuando, puedes enseñarle cómo el mobiliario del salón de popa se puede quitar y volver a poner para un día de pesca con los amigos. Si le gusta cocinar a bordo, le explicarás las ventajas de tu cocina. Pregúntale si va a venir solo o acompañado, hay algunos que les gusta hacerlo todo en familia y otros que prefieren hacer su primera visita solos o con un amigo experto en embarcaciones. Cuando hables con los potenciales compradores, toma notas para recordar toda la información sobre los interesados, sobre todo si organizas varias visitas en poco tiempo.
6. Respetar las contraofertas
Un comprador realmente interesado te hará una contraoferta enseguida, probablemente por debajo del precio pretendido. No te tomes una contraoferta demasiado baja como si fuera un insulto. Intenta verla como el inicio de una negociación y haz tu contraoferta. La cortesía en esta fase es fundamental para que todo vaya bien. Sé agradable con todos los potenciales compradores para dejarles con una buena impresión.
